“Nudging”: Así es como tus hábitos están siendo secuestrados con fines lucrativos

Publié par Contra información sur 28 Juin 2025, 16:30pm

Desde los formularios gubernamentales hasta las redes sociales y las aplicaciones de compras, las decisiones de diseño ocultas están dando forma a lo que usted cree, compra y come, y probablemente ni siquiera lo haya notado.

¿Por qué sigues usando esa app? Así fue diseñada.

¿Alguna vez has considerado que tus decisiones podrían ser tomadas sutilmente por alguien (o algo) más? La ilusión de poder elegir es hoy más fuerte que nunca.

No decidiste pasar 18 minutos navegando después de responder un mensaje.

No elegiste revisar tu teléfono 54 veces antes del almuerzo.

No planeaste dar una propina del 20% por un servicio promedio o una comida de calidad inferior.

Pero lo hiciste. Y realmente no dependía de ti.

Ya no solo nos influyen. Nos empujan; de hecho, nos manipulan.

Esto no es una teoría de la conspiración. El nudge es una ciencia del comportamiento simple, efectiva y ahora incluso rentable en acción. Fue desarrollado originalmente por psicólogos y economistas para, en teoría, ayudar a las personas a tomar mejores decisiones. Pero ahora el nudge está en todas partes. Está extendido y, en su mayoría, sin regulación. Lo utilizan minoristas, gobiernos, aplicaciones, sitios web y todo lo demás, con el objetivo de influir sutil y predeciblemente en nuestro comportamiento. Y es tan efectivo que nadie lo nota.

Entonces, ¿qué el nudge (pequeño empujón)?

El concepto se popularizó en 2008 en el libro Nudge, publicado por los ganadores del Premio Nobel Richard Thaler y Cass Sunstein. Un nudge es una característica de diseño que modifica la presentación de las opciones, de forma que no restringe técnicamente la libertad de elección, sino que impulsa sutilmente a las personas hacia una opción específica y predecible. Los nudges explotan sesgos cognitivos conocidos, como la aversión a la pérdida, la prueba social o el sesgo por defecto, y operan dentro de los márgenes psicológicos de la toma de decisiones. En palabras de los propios autores:

“Un empujón… es cualquier aspecto de la arquitectura de elección que altera el comportamiento de las personas de forma predecible sin prohibir ninguna opción.” — Thaler y Sunstein, Nudge (2008)

Cómo funciona: La psicología que moldea tus decisiones

Existen varios mecanismos psicológicos profundamente arraigados que el diseño digital puede explotar fácilmente:

Aversión a las pérdidas: las personas temen más las pérdidas de lo que valoran las ganancias.
Prueba social: las personas se dejan influenciar fácilmente por lo que hacen otras personas.
Sesgo predeterminado: es más fácil quedarse con las opciones predeterminadas y preseleccionadas que tomar una decisión activa para cambiarlas.
Sesgo de presente: las recompensas que llegan de inmediato son más favorables que los beneficios a largo plazo; el presente es más valioso que el futuro.
Carga cognitiva: cuando están distraídos o bajo presión, las personas tienden a elegir lo que sea más fácil.

Empujando para el bien

Como concepto, el nudging se puede utilizar para influir en las personas para que tomen mejores decisiones de vida:

En los Países Bajos, se colocó fruta a la altura de los ojos cerca de los cajeros en los quioscos de las estaciones de tren, lo que aumentó significativamente las compras de fruta y mejoró la dieta de los pasajeros, simplemente explotando la facilidad cognitiva, donde más simple = más probable.
En Sudáfrica, durante la crisis hídrica de 2015-2018, se utilizó el método del empujón para informar a los hogares sobre el consumo de agua de sus vecinos, elogiando públicamente los hogares ecológicos y haciendo visibles los datos de los medidores inteligentes. Esto permitió reducir el consumo de agua en un 25 %. Esto es prueba social en acción.
En el Reino Unido, la afiliación automática a los planes de pensiones se convirtió en un requisito legal en 2012 con el fin de aumentar los fondos de jubilación de los trabajadores. Excluirse es rápido y sencillo, pero aún requiere cierta intervención manual por parte del individuo. La participación aumentó del 45 % al 88 % de los empleados elegibles, con un ahorro total que supera los 114 000 millones de libras desde su introducción. Este es un ejemplo de sesgo por defecto para siempre.

¿Cuándo empezamos a perder el control? Una cronología de impulsos para obtener ganancias

He aquí una breve descripción general de cómo la tecnología y el comercio han adoptado de forma gradual pero profunda el diseño conductual en la era digital:

2006-2008: Se publica Nudge y se observa una adopción temprana en las políticas públicas del Reino Unido y los EE. UU. (y más allá).
2012: Netflix introduce la reproducción automática en su plataforma, un cambio aparentemente minúsculo que redefinió el consumo excesivo de contenido. Eliminar las pausas naturales cambia drásticamente nuestros hábitos de consumo, y hoy en día incluso adaptan las miniaturas del contenido según la psicología del usuario. [Fuente: Cybernews ]
2014: Booking.com empieza a añadir avisos de urgencia a sus anuncios: "¡Solo queda 1 habitación!" o "5 personas reservadas en la última hora". Esta urgencia artificial aumenta las tasas de reserva, pero los reguladores del Reino Unido han criticado a la compañía por prácticas engañosas. [Fuente: UX Collective ]
2015: Amazon cambia el funcionamiento de sus recomendaciones personalizadas, que posteriormente contribuyeron al 35 % de sus ventas totales [Fuente: McKinsey]
2017: Uber introduce opciones de propinas predefinidas, lo que aumenta el promedio de las propinas, aunque técnicamente los clientes aún pueden elegir cero. Desde esta mejora, algunos conductores de Uber informan que la plataforma ha comenzado a retener el 50 % de sus propinas.
2018: Los quioscos de autoservicio de McDonald's se expanden por toda la región occidental, aumentando el tamaño de los pedidos en un 15 % de media, al ser incitados a añadir postres, extras y guarniciones. La eliminación de los símbolos £ y $ de los menús también introduce una " disociación de pagos ", al hacer que los precios parezcan menos reales. [Fuente: LinkedIn]
2020-2023: Plataformas como Temu y Shein intensifican su estrategia de empuje gamificado, utilizando ruletas, ofertas por tiempo limitado y ventas flash. Esto ha incrementado las compras impulsivas y los clientes reportan arrepentimiento posterior a la compra. [Fuente: Fastcompany]

Hoy en día, el diseño basado en empujoncitos es la norma. Ya no es un concepto novedoso. Se utiliza para influir en cada clic, deslizamiento y desplazamiento. En 2025, hemos pasado oficialmente de los empujoncitos ocasionales a un control de comportamiento aparentemente perpetuo.

Consecuencias financieras y para la salud mental

No se trata sólo de cómo se puede explotar económicamente a las personas, sino que existe una preocupación válida y creciente sobre el coste aún más perjudicial que esto tiene para nuestra salud mental.

La “arquitectura de elección digital” de la que formamos parte todos los días está cada vez más optimizada para los ingresos y la participación, no para nuestro bienestar.
Las notificaciones push, los recordatorios en las aplicaciones y las ofertas por tiempo limitado se han vinculado con niveles más altos de ansiedad, particularmente en usuarios más jóvenes, según el Journal of Behavioural Addictions.
En 2022, el equipo de análisis de comportamiento descubrió que los estímulos en el comercio electrónico aumentaron el gasto promedio del consumidor entre un 13 % y un 25 %.

“El empuje no solo moldea lo que hacemos, sino también cómo nos sentimos respecto a lo que hemos hecho”. — Dr. Adam Alter, Escuela de Negocios Stern de la Universidad de Nueva York

Patrones oscuros: Cuando la influencia se convierte en manipulación

El debate ético comenzó cuando los empujones dejaron de usarse para el interés público y comenzaron a usarse para maximizar las ganancias. Si bien las campañas de salud lograron usar los empujones para aumentar el ejercicio, ahora vemos que las plataformas digitales maximizan nuestro tiempo frente a las pantallas. Y tras haber sido disuadidos de fumar con impuestos más altos y restricciones de disponibilidad, hoy las fuerzas están haciendo justo lo contrario —bajando precios, aumentando la accesibilidad— para impulsar las conversiones y aumentar las microtransacciones.

Los patrones oscuros son diseños de interfaz engañosos que incitan a los usuarios a hacer algo que de otro modo no considerarían. Estos suelen estar más cerca de la manipulación que de la influencia, e incluyen dificultar la cancelación de suscripciones, mensajes de culpa para iniciar o detener una acción, o lenguaje deliberadamente engañoso.

MIT Technology Review nos ha advertido sobre la "inteligencia adictiva". El diseño conductual puede ser ético o explotador. La diferencia radica en la transparencia, el consentimiento y la intención. Y con la integración del aprendizaje automático y la IA, el nudging se está volviendo exponencialmente más sofisticado y personal. Los algoritmos automatizados ya son capaces de realizar actualizaciones de nudging en tiempo real, combinando el comportamiento, la ubicación, el historial e incluso el estado de ánimo del usuario; esto se conoce como hipernudging.

Según el artículo 'Hypernudge' de Karen Yeung (2017), “los nudges analíticos de Big Data son extremadamente poderosos y potentes debido a su naturaleza en red, continuamente actualizada, dinámica y omnipresente (de ahí 'hypernudge')”.

¿Qué puedes hacer realmente al respecto?

Cabe destacar que no es necesariamente deseable eliminar por completo el nudging. Algunos de sus usos mejoran el bienestar o la seguridad pública y simplifican decisiones importantes. Además, ahora es totalmente inviable que pueda revertirse. Sin embargo, la delgada línea entre el apoyo y la coerción sutil se está volviendo casi invisible. Para mantenerse al tanto de lo que sucede, puede:

Desactivar notificaciones no esenciales: eliminar pings innecesarios reduce los desencadenantes de comportamiento
Haz una pausa en el punto de elección: pregúntate si es realmente tu decisión o si te están dirigiendo en una dirección particular.
Tenga cuidado con su uso: revise los informes de tiempo de pantalla para ver a dónde se dirige su atención.
Utilice herramientas de privacidad: explore recursos como Términos de servicio y No leído para detectar posibles señales de alerta en las plataformas digitales.

Reflexión final

El nudging no es intrínsecamente negativo. Usado correctamente, puede animar a las personas a tomar mejores decisiones. Pero cuando se usa de forma invisible, en todas partes y principalmente con fines de lucro, se convierte en una forma sutil pero notablemente efectiva de manipulación. ¿Y quién decide cuál es la decisión "correcta" para ti?

En la era digital actual, la autonomía ya no consiste en poder elegir, sino en saber cuándo te están guiando en silencio.

Cuando todo parezca fácil, pregúntate quién lo hizo así y por qué.

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¿Alguna vez te has dado cuenta de que te estaban dando empujones? ¿Qué trucos de diseño te frustran más? Comparte tu experiencia en los comentarios y ayuda a otros a descubrir los sutiles mecanismos en juego.

George Calder

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